טלטלה בעולם הביטוח

חברת ביטוח, סוכנות או סוכן עצמאי שלא יהיו יצירתיים פשוט לא יהיו!!!
זה המצב היום בשוק הביטוח. על רקע התמורות והשינויים שענף הביטוח עבר ועובר בעת האחרונה, אכן, המבוטחים יכולים לחייך מאוזן לאוזן. לעומתם – חברות הביטוח, בתי הביטוח וסוכנויות הביטוח –  נאלצות לחשב מסלול מחדש מאחר ומשפיעים רבים שנכנסו לזירת הפעילות שלהן "הזיזו להן את הגבינה". מאמר זה יעסוק בשלושה נושאים מרכזיים הקשורים זה בזה בעבותות:

  • השפעת המצב החדש על התנהלות המבוטחים
  • השינויים ומשמעותם מבחינת חברות, סוכנויות ובתי הביטוח
  • מה המשמעות "להיות יצירתי" בענף הביטוח

המבוטח במרכז ויש לו סיבות טובות לחייך

המבוטח כבר מזמן אינו לקוח שבוי של הסוכן או חברת הביטוחהוא הפך להיות הציר המרכזי סביבו כולם מתרוצצים ומחזרים לפתחוזו המשמעות הגדולה ביותר של השינויים והתמורות בענף הביטוחמהיום הכול יותר קלנגיש ופועל לטובת המבוטח: 

  • 'הר הביטוח' חשף את נתוני המבוטחים לכל סוכן והביא למרדף אחר
  • הלקוח  שמקבל כמעט בכל יום שיחת טלמרקטינג מסוכן זה או אחר שמנסה לשכנע אותו להיפגש ולהעביר את פוליסות ביטוח החיים לטיפולו
  • התחרות בין החברות והסוכנים גוברת וכתוצאה מחירי הפוליסות יורדים
  • הקלות בה ניתן לעבור מסוכן לסוכן ע"י הוצאת 'כתב מינוי סוכן' בלבד
  • חברות הביטוח הוירטואליות שבזכות מחיר מפתה ומהלכים שיווקיים כמו "שותפות ברווחים" נוגסות בחברות הביטוח ובסוכנויות
  • היכולת להשוות מחירים און-ליין ולשנות התקשרויות בקליק
  • העובדה שחברת הביטוח חייבת ליידע בכתב (דרישות הרגולציה) על כל שינוי בפוליסה
  • השפעתו הבלתי פוסקת של קמפיין "שוקה" שמתנהל כבר כמה שנים ומכרסם, שלא לומר נוגס, במעמדו של הסוכן האישי

דוגמא למדיניות "השמיים הפתוחיםבתחום הביטוח וקלות מעבר הלקוח מסוכנות אחת לאחרת על בסיס מחיר בלבד


השפעת המצב החדש על חברות וסוכנויות הביטוח

כל השינויים הנ"ל שפועלים לטובת הלקוח הפכו את התחום למאתגר במיוחד עבור נותני השירות בין אם מדובר בסוכן עצמאיחברת ביטוחבית סוכן או סוכנות ביטוחכןמישהו הזיז את הגבינה לעוסקים בענף הביטוח ועתה הם צריכים להתמודד במגרש שהחוקים בו שונים מהמוכר להן בעבר:

  • נתחיל מבעיות בתחום רגולציה שדורשת כיום מכל חברת ביטוח לדווח בכתב ומראש על כל שינוי שצפוי להיות בתנאי ובמחירי הפוליסות שנרכשו
  • דרישה רגולטורית זו העמיסה על חברות הביטוח עבודת בירוקרטיה רבה וצורך בהתאמות מערכות המחשוב שלה. כל אלה כרוכים בהוצאות לא מבוטלות ובכאבי ראש רבים
  • הזילות בסוכן הביטוח, כתוצאה מהשפעתו הלא מבוטלת של קמפיין "שוקה"
  • על מעמדו של סוכן הביטוח והמסר שמצייר את הסוכן כחתול שמלקק שמנת (עמלות וצ'ופרים) ומקטין את תדמיתו כגורם מקצועי
  • שינוי דפוסי הצריכה בקרב משקי הבית, שינוי שהחל עם כניסת חברות הביטוח הישיר והמשכו הקמתן של חברות הביטוח הווירטואליות
  • שחיקת המרווחים לכל אורך שדירת נותני השירות בגלל התחרות שגוברת
  • הפחתה של מחירי ביטוח חיים והשפעתה המתגלגלת אשר מחייבת את נותני השירות להחזיר את ההכנסה  שהם מקבלים אם הלקוח יבטל את הפוליסה במהלך 6 השנים הראשונות לקיומה הנגישות והקלות של מעבר מחברה לחברה ע"י כתב מינוי סוכן
  • הר הביטוח , שמצד אחד עשה טוב לצרכנים אבל יצר אחוזי ביטול מאוד גבוהים אצל נותני השירות בתחום הביטוח
  • הקלות ברכישת ביטוח ישירות ועצמאית באונליין ישירות מחברות הביטוח

איך אמורים נותני שירותים להתמודד עם המצב החדש?

היוםכשהמחירים ועלויות הביטוח דומות ובעצם כמעט כולם מוכרים את אותם מוצרים פחות או יותרטבעי יהיה לחשוב שהתחרות היא על המחיר בלבד.עובדהמחירי פוליסות ביטוחי החיים והמשכנתא ירדו

ועוד לא נאמרה המילה האחרונה.  יהיו מי שיתלו את יהבם על השירות המעולה שהם נותנים ללקוחותיהם אבל… מסתבר ששני אלה – מחיר תחרותי ושירות מעולה – גם בהם לא די כדי למנוע את תנודת הלקוחות שהאמירה לערכים של 40% והמגמה רק מתעצמת. אם כך, מה עוד נותר לעשות?

USER EXPERIENCE

תהיו יצירתייםתעצימו את חוויית הלקוח

הגורם האנושי היה ונשאר פקטור מרכזי בתהליכי קבלת החלטות של הלקוחות. צמד המילים – הגורם האנושי – משחק לשני הצדדים – פעם אחת הלקוח כבן אנוש המופעל מרגשות, חושים, אסוציאציות, תפיסות עולם, רצונות ומאוויים, ופעם שניה נותן השירות שככל שיפגין יותר יחס אישי, הבנה לצורך של הלקוח שלו וגישה אנושית כך ייטב לו

צריך לזכור, הלקוח לא קם כל בוקר ושואל את עצמו איזה פוליסת ביטוח חסרה לי. במרבית המקרים המבוטח גם אינו זוכר כלל איזה פוליסות יש לו, מהם התנאים, מהן הזכויות המגיעות לו ובוודאי שאינו מסוגל לקרוא את כל האותיות הקטנות בפוליסה ולהבין את משמעותן. המבוטח גם אינו יכול למצות את מלוא זכויותיו ללא סוכן ביטוח שיעשה את המלאכה בעבורו, שהרי לחברת הביטוח אין שום אינטרס לשפות את המבוטח בקרות אירוע ביטוחי במלוא זכויותיו. חברות מובילות שירות:

  • השכילו ללמוד את צרכי הלקוח ולספק לו שירות פרסונלי
  • למדו להנגיש מוצרי ביטוח שנותנים מענה לצורך אמיתי
  • יצרו מערכת ארגונית ממוקדת שירות
  • מודדות בצורה אפקטיבית את חוויית הלקוח
  • מוודאות שהעובדים מספקים למבוטח חוויית שירותית איכותית

חברות וסוכנויות אלה גורמות ללקוחות להישאר לאורך זמן ובמקביל מונעות נטישת לקוחות "חוויית משתמש" – איך יוצרים ערך אמיתי ללקוח היום,
כולם מדברים על חווית לקוח

משמעות הדבר היא היכולת של ארגון להנגיש ללקוח ידע, ערך, הצעות, טיפול ומענה לבעיות וצרכים שעולים בצורה דינמית לאורך זמן  ולקיים אינטראקציות בנקודות מפגש שונות: פרה מכירה, תהליך המכירה, ולאחר המכירה באמצעות  שרות, שימור ושדרוג הערך והתוצרים עבור הלקוח

התוצרים הבולטים של יצירת תהליך חווית לקוח באים לידי ביטוי באופנים הבאים :

  • הגדלת רמת שביעות רצון לקוח קיים
  • הקטנת אחוז לקוחות נוטשים
  • הגדלת רמת הנאמנות של לקוח קיים
  • וכמובן, הגדלת מכירות מלקוחות קיימים

גיבוש תהליך חוויית לקוח הוא תוצר של מחקר אבחון וניתוח באמצעות אנאליזה הממפה את התנהגות הצרכנים. הנה דוגמא:

  • בניית תרשימי עצים ותתי עצים לכל סוגי הלקוחות, סוגי המצבים והסטאטוסים
    (התנהגות צרכנים)
  • בניית תרשים תגובות בהתאם לתוצאות הסקרים
  • יצירת תגובות אוטומטיות (מסע לקוח) טכנולוגיים בערוצים שונים כגון:  SMS, WHATTSUP, Email marketing , כפתור באתר, רשתות חברתיות, live chat- באתר, אפליקציה, שיחה טלפונית ועוד.
  • הקמת תשתית ומתודולוגיה מקוונת להרחבת מעגל
  • בניית תהליכים פנים ארגוניים בין המחלקות השונות בהתאמה לתוכנית חווית לקוח .
  • הטמעת התהליך אל מול כלל עובדי החברה היחידות הרלוונטיות,באמצעות הכשרות הדרכות סדנאות ליווי תמיכה  ומדריך דיגיטלי.
  • ניתוח תוצאות והמלצות להמשך 
  • בניית COREG   (שיתוף /הצעות נוספות וכו').
  • ניהול ואופטימיזציה

כיצד נראה תהליך כזה -לחץ!

אבללשם כךצריך להבין ולהכיר את הלקוח ברבדים ורזולוציות שעד כה לא היו בקדמת הבמה השיווקית שירותית:

מה הלקוח רוצה
תעשו לי את זה פשוט ,יעיל ,זמין ורצוי שיהיה כיף – הכירו אותי  – צפו את הצרכים שלי –
תנו לי  את מה  שאני צריך (ורק את מה שאני צריך) – איך שאני רוצה  , מתי שאני רוצה  , איפה שאני רוצה

הכירו אותי

איסוף נתונים ממקורות שונים (CRM, SOCIAL, Web & Mobile Analytic )
מי אני ?מה אני צורך ?איזה אמצעי נוח לי ?על מה שאלתי ?למה פיניתי לתמיכה?…

צפו את הצרכים שלי

תכנון וזיהוי מסלולים. באיזה מסלול  אני? באיזה שלב? לאן כדאי להפנות אותי?

מה עושים אנשים דומים לי? מה עוד אפשר להציע לי (באמצעות מרכז התמיכה)?

רק את מה שאני צריך (פרסונליזיציה)

אילו אפשרויות אני אקבל בכל ערוץ לרבות מרכז התמיכה?  מה להציג לי בכל פנייה

למרכז  התמיכה. אל תציעו לי דברים לא רלוונטיים! תגידו לי מה מגיע לי. מסלולים מותאמים. תכנון מסרים מבוסס דאטה. התאמה אישית של Mobile-ו Web. אוטומציה של מסרים בכל הערוצים בהתאמה לאופי הלקוח

איפה שאני רוצה

פיתוח ערוצי ההנגשה והתקשורת  של החברה. להרחיב ערוצים קיימים – Facebook,

אתר, מרכז תמיכה IVR ,SMS. להקים נקודות מגע וגישה נוספות –  CHAT , BOT.
חיבור כל נקודות המגע למסעות מתוזמנים –  MARKETING AUTOMATION.לתקשר על בסיס דאטה פרסונלי

שיהיה פשוט  יעיל וכיף

ממשקי משתמש UI
טכניקה שיווקית מקוונת לעידוד מעורבות במוצר או בשירות.
אינטגרציה עם סביבות קיימות – Messenger, Mail

ובשורה התחתונה,
תהליכי ניתוח התנהגות צרכנים ומידע מסוג זה מאפשרים לכל נותן שירות – החל מרמת חברת הביטוחדרך סוכנויות ועד לסוכן העצמאי לגבש דרכי פניה וערוצים יצירתיים שיקנו את לב הלקוחידברו אל ההיגיון שלו ויחזקו את הקשר אל ספק השירות ממקום של רצון ועל בסיס יציב ולא ממקום של הצעת מחיר זולה ואשר אורך חייה הוא עד להצעה השיווקית הזולה עוד יותר של המתחרה שלך

כותבת המאמר: מיטל הדר  – Marketing Solutions

רוצים לבחון כיצד נוכל לחולל שינוי אצלכם בחברה? השאירו פרטים או התקשרו 09-8995650 

מאמרים שיכולים לעניין אותך

מעקב /פולו אפ

מרבית העוסקים במלאכת המכירה חוטאים באחד החטאים הגדולים – הם אינם מרכזים מספיק תשומת לב לשלבי המעקבים (מעקבי המשך) או מה שמכונה בעגה המקצועית הפולו

קרא עוד »

טלטלה בעולם הביטוח

חברת ביטוח, סוכנות או סוכן עצמאי שלא יהיו יצירתיים פשוט לא יהיו!!! זה המצב היום בשוק הביטוח. על רקע התמורות והשינויים שענף הביטוח עבר ועובר בעת

קרא עוד »

מודל "מנכ"ל מלווה"

כחלק משיפור ביצועים  בתחום המכירות, אנו מעודדים ארגונים וחברות לעשות את הדברים בצורה קצת אחרת, פחות שבלונים ומקובעים, ויותר יצירתיים. זה כמובן מצריך נכונות ושיתוף

קרא עוד »

שימור אנשי מכירות ושירות

אסטרטגית שימור אנשי מכירות ושירות בחברות וארגונים אחד האתגרים המרכזיים בחברות וארגונים הוא אחוז הנטישה הגבוה של אנשי מכירות ושירות. היכולת לשמר את אנשי המכירות

קרא עוד »

 המשאב האנושי

פיתוח מנהלים

שיווק ולידים

שיפור ביצועים

שירות

גלילה לראש העמוד
דילוג לתוכן