Game Changer

איך למכור יותר ולהגדיל את ההכנסה

construction a 2 year old girl with long hair plays with a designer at home, builds towers, rejoices at successes
 

איך למכור יותר

הדלק של כל ארגון עסקי הוא המכירות היכולת ובעיקר הצורך להגדיל הכנסות וכמות לקוחות הוא המניע העיקרי של כל חברה.

לרגל כניסת השנה החדשה ריכזנו עבורכם את הנקודות והטיפים החשובים, שיעזרו לכם להגדיל את המכירות. ניתן לאמץ נקודה מסוימת, עדיף ורצוי לאמץ כמה שיותר.

הבסיס וזה כל אחד יודע  הוא להגדיל את סל הקניה של הלקוח ותדירות הקניה. 

איך למכור להגדיל את המכירות? 

1. הניעו את אנשי המכירות שלכם   
 

כמנהלים תייצרו אווירה, אנרגיה ו VIBE חיובי סביב אנשי המכירות שלכם כל הזמן. שמרו על מתח מכירתי חיובי לאורך זמן ומדי פעם שחררו, תנו להם גם קצת לנשום.
גלו ערנות בימי מכירה חלשים יותר, השתמשו בתכניות הנעה יומיות ואפילו שבועיות, תנו לאנשי המכירות לצפות לרווחים נוספים מעבר לשכר שוטף, אמצו לכם אחת לחודש נוהל מרתון מכירות בחברה ותדאגו למנף. 
 
אל תשכחו את החשוב מכל מוטיבציה, איש מכירות שפותח את הבוקר עם חיוך ומסיים אותו בחיוך ומקבל על הדרך פידבק ומילה טובה יתאמץ וימכור הרבה יותר. 
יש לו בשביל מה. שתפו את אנשי המכירות שלכם וקבלו מהם מידע על הנעשה בשטח, תחושות והרגשות. כך תצליחו לחבר אותם למטרות החברה, שתפו אותם בהצלחות, העצימו את יכולותיהם, הביעו מילה טובה אחד על אחד ובפומבי, תגרמו לאנשי המכירות שלכם להגיש חשובים –  it's all about time .
 

2. חידוד כלי עזר עבור אנשי המכירות

השחיזו עבורם את הסכינים: עברו על תסריטי השיחות, בנק שאלות תשובות מקצועי, בנק התנגדויות וחדדו נקודות חשובות . קדמו מבצעים והנחות ( רק אם ניתן ושומרים על רווחיות המוצר).
רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
3. תגמול אנשי המכירות
 
בדקו את מבנה השכר ומודל התגמול, כך שאיש המכירות לא יוריד את הרגל מהגז לקראת סוף החודש ותמיד ישאף לעבור את היעד שלו. 
מבנה שכר שאיננו מתגמל על הצלחה יתרה במכירות, לא רק שלא יתרום , אלא יכול לעשות גם לא מעט נזק… 
הניחו את האגו בצד ותנו לעוסקים במכירות לשאוף להרוויח כמה שיותר ללא יעדי תקרה. בנו מודל תגמול על פי מדרגות מהשקל הראשון, מודל שהוא בבחינת WIN WIN  לשני הצדדים
 
4. תנהלו, תנהלו במספרים 
 
מדדים ויעדים : פרטו את היעד החודש ליעדים שבועיים ויעדים יומיים. 
הרגישו את אנשי המכירות שלכם לאורך כל היום, פתחו את היום בתדריך עם הנקודות החשובות, חלקו את היום ל 3 מקטעים במוקדים ו 2 מקטעים בשטח והגדירו יעדים לכל אחד מהמקטעים  ונהלו את היום בהתאם ליעדים. 
המשוואה פשוטה :יותר שיחות, יותר פגישות, יותר מכירות. אל תתפשרו להציב יעדי מינימום לאנשי המכירות : מינימום ניסיונות התקשרות,  מינימום שיחות בפועל, מינימום פגישות בפועל וכיו"ב 
וכמובן תנהלו ותבקרו!
 
5. מקצעו את אנשי המכירות שלכם
 
הדרכות והכשרות מכירות הם בגדר חובה בכל הקשור לפעילות בשגרה, משבו את נציגי המכירות הטלפונים שלכם און ליין ואוף ליין, עשו זאת בצורה רציפה ועוקבת, תוך הגדרת נק' עיקריות לשיפור בהתייחסות פרטנית לכל נציג ונציג. 
צאו עם אנשי השטח שלכם לפגישות, התלוו אליהם, עזרו להם, הרגישו יחד עימם את האתגרים, השאלות והפתרונות בשטח.
במקרים בהם נתקלתם במגמה צוותית רכזו את כלל צוות המכירות, הסבירו, תנו פתרונות והדגימו. בנוסף ,עצרו אחת לתקופה, רכזו את אנשי המכירות והעשירו אותם בנושא המקצועי וגם בנושא המכירתי. אפשרו למידת עמיתים, למידת הצלחות. 
 
6. הפניות מלקוחות מרוצים
 
כבר לא מעט שנים שקיים זלזול מסוים בקרב ארגונים וחברות בכל הקשור להפניות/חבר מביא חבר כערוץ ליצירת לידים חדשים. יחד עם זאת, דווקא בלא מעט חברות מובילות שמוכרות מוצרים ושירותים איכותיים, אין פחד מלהשתמש בפלטפורמת ההפניות והמלצות ואף היא מצדיקה זאת.
הפניות ניתן לייצר תמיד הן מלקוחות קיימים והן בתהליך של מכירה ,יש לשאוף אם זה בסיום שיחה/פגישה (גם אם היא לא  המירה לסגרה אבל הייתה מספיק איכותית), או במהלכה לייצר את ההפניה, זה מדהים כמה אנשי מכירות שבויים בקונספט השלילי שבהפניה כי אין בה שום ערך מוסף בתהליך המכירה. אל תתפתו לחשוב כמוהם, המציאות מצביעה אחרת.
 
7.חזקו את עצמכם בערוצי השיווק שלכם
 
תמיד נכון למקסם את הערוצים החזקים יחד עם זאת לעיתים חיזוק ושיפור מינורי בערוצים שיווקיים פחות ממירים עשוי להיות הערך המוסף האמיתי במכירות. יש צורך למפות את הערוצים הפחות ממירים, להבין היכן הכשלים – האם במסרים, בקרייאטיב או אפילו בדרך טיפול הליד או בהטייה המאומצת של איש המכירות בבואו לטפל בליד (הוא מראש יודע שהליד ממיר בצורה חלשה יותר מערוצים אחרים).
 
8. ניהול לקוחות קיימים
 
אל תניחו שלקוחות קיימים או כאלו שרכשו מכם מוצר/שרות בעבר יצרו עמכם קשר, זה התפקיד שלכם לבדוק, לעורר צורך בצד השני. ההנחה היחידה היא – שכל מי שרכש מכן לפחות פעם אחת יש לו פוטנציאל לקניה חוזרת /נוספת.
הביאו כסף מלקוחות קיימים, הם כבר שלכם. מפו את הלקוחות הטובים, לאת אלו בעלי הפוטנציאל ולאלו שניתן לבצע מכירת המשך (אפסל) ומכירה משלימה (קרוסל).
 
9. לידים רדומים
 
בכל חברה ישנו אוצר בלום, כסף שנמצא על הרצפה, הכוונה היא כמובן לאותם לידים – רשומות במאגר החברה. כל אותן הזדמנויות בעבר שנפסלו או שנשכחו. מה שלא היה רלוונטי בעבר עשוי להיות כעת יותר מרלוונטי. 
בנו תכנית עבודה מסודרת, חזרו אליהם כסרט נע, בשילוב של תסריט שיחה מותאם והצעה המגולמת במבצע או הנחה (הרי אין פה עלות שיווקית), גם דרך הטיפול והתגמול עליהם חייב להיות שונה.

בהצלחה!

כותב המאמר: אסף הדר

כותב המאמר: אסף הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
מסע לקוח, כך תעשו זאת חכם.
מסע לקוח, כך תעשו זאת חכם.
מסע לקוח מתחילים בהבנת הצרכים הייחודיים של לקוחות בשוק מתמיד משתנה, דרך הפיתוח של אסטרטגיות…
איך להחזיר את הניצוץ לעובדים ותיקים?
איך להחזיר את הניצוץ לעובדים ותיקים?
מה באמת חשוב לעובדים ותיקים? עם העלייה בתוחלת החיים וכושר העבודה, והאתגרים הבוערים בשימור עובדים-…
הביצועים בארגון תקועים - טיפים לזיהוי 'מוקשים'
הביצועים בארגון תקועים - טיפים לזיהוי 'מוקשים'
מה הסיבה האמיתית שלא מעט חברות וארגונים תקועים במקום? אינם מצליחים לגדול? אינם מצליחים לעמוד…
איך שומרים על עשרות, מאות ואלפי לקוחות מרוצים, בו זמנית?ניהול תיקי לקוחות  -דגשים חשובים
איך שומרים על עשרות, מאות ואלפי לקוחות מרוצים, בו זמנית?ניהול תיקי לקוחות -דגשים חשובים
ריכזנו עבורכם מספר דרכים ושיטות שיעזרו לכם לנהל תיקי לקוחות בצורה מיטבית, כולל שלבים מעשיים…
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
איך מתגמלים אנשי מכירות? איך מוודאים שהם נשארים מרוצים, פורחים ונאמנים לארגון? אחרי עבודה עם…
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות מאפשר לנו ליישם עקרון חשוב מאוד בפרסום: פרסונליזציה- התאמת המסר באופן אישי ללקוח.…
תגידו להם מה הם עושים לא נכון (וגם מה כן)
תגידו להם מה הם עושים לא נכון (וגם מה כן)
אז למה להשקיע במישוב איכותי? שוב שנבחין בין משוב מקצועי למשוב אישי-(יש יתרונות משלו שנוכל…
פולואפ: חברו הטוב ביותר של אנשי המכירות 
פולואפ: חברו הטוב ביותר של אנשי המכירות 
אז מה זה פולואפ ולמה צריך אותו?לפולואפ בעל אסטרטגיה מובנית יש השפעה משמעותית וישירה על…
מיינדסט מכירות הוא הבסיס של תשתית המכירות שלכם צ׳יט-שיט לכל מי שמנהל.ת אנשי מכירות 
מיינדסט מכירות הוא הבסיס של תשתית המכירות שלכם צ׳יט-שיט לכל מי שמנהל.ת אנשי מכירות 
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בשנה האחרונה אנחנו שומעים בלי סוף שחברות…
מה שלום המוח שלכם בחברה?
מה שלום המוח שלכם בחברה?
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מערכות CRM הן הבסיס של החברה –…
מהם הדברים החשובים ביותר בתכנית המכירות שלכם
מהם הדברים החשובים ביותר בתכנית המכירות שלכם
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... זה די מדהים, בשנים האחרונות אנחנו נתקלים…
כשלונות החברות הגדולות במסע לקוח ואוטומציה
כשלונות החברות הגדולות במסע לקוח ואוטומציה
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אם פעם תהליך מכירה היה התקשרות קצרה…
ממשאב אנושי להון אנושי
ממשאב אנושי להון אנושי
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... "אני מעריך שהתרומה של המשאב האנושי אצלנו…
ניהול הידע הפנים ארגוני
ניהול הידע הפנים ארגוני
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... את הסיפור הזה כולם שמעו – חברה…
להתחיל את השנה אחרת
להתחיל את השנה אחרת
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... ברוכים הבאים לשנת 2024! וזה בדיוק הזמן…
סיכום שנה עסקית
סיכום שנה עסקית
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... הנה אנחנו מוציאים את עצמנו בסוף השנה…
אסטרטגיית לקוחות קיימים
אסטרטגיית לקוחות קיימים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אחד הנכסים העסקיים החשובים ביותר הוא הלקוחות…
מזל טוב ליום הולדתך!
מזל טוב ליום הולדתך!
מנהל/ת יקר/ה! זו ההזדמנות שלנו לאחל לך יום הולדת שמח, מאחלים לך שפע של בריאות…
מתנות לכבוד השנה החדשה  -2023
מתנות לכבוד השנה החדשה -2023
מנהל יקר! זו ההזדמנות להודות לך על היותך חלק מקהילת הניוזלטר שלנו – פותחים, קוראים,…
חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלקן הראשון, סקרנו בהרחבה את הדגשים הכי…
חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלק הראשון של כתבה זו נסקור את…
תכנית עבודה - חלק 2
תכנית עבודה - חלק 2
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלק הראשון סקרנו את העקרונות לבניית תכנית…
תכנית עבודה - חלק 1
תכנית עבודה - חלק 1
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אז מהם הדגשים החשובים ביותר בבנייה ודיוק…
תרשימי זרימה עבור תהליכים עסקיים
תרשימי זרימה עבור תהליכים עסקיים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אחד הנושאים החשובים בהצלחה עסקית הוא דיוק…
שיפור ביצועי מכירות B2B
שיפור ביצועי מכירות B2B
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מה חשוב ללקוח B2B בתהליך המכירה ?…
איך להגדיל מכירות בעסק
איך להגדיל מכירות בעסק
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... גיבשנו עבורכם את המתכון להצלחה גם ללא…
המתכון להצלחה בעסקים קטנים
המתכון להצלחה בעסקים קטנים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... גיבשנו עבורכם את הדגשים הכי חשובים להצלחה…
איך להגדיל את המכירות בעסק?
איך להגדיל את המכירות בעסק?
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בלא מעט חברות וארגונים המבקשים להביא לפיתוח…
תהליכים פנים ארגונים מקדמים
תהליכים פנים ארגונים מקדמים
אחת השאלות המעניינות בקרב לא מעט מהלקוחות שלנו היא – עד כמה התהליכים הפנים ארגונים…
כמה כסף הWhatsApp שלכם עשוי להוסיף לכם בשורת ההכנסות?
כמה כסף הWhatsApp שלכם עשוי להוסיף לכם בשורת ההכנסות?
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מיטל הדר מגיים צ'יינג'ר מקבוצת מרקטינג סולושנס…
דילוג לתוכן