קורונה – ממשבר להזדמנות

משבר הקורונה יוצר מציאות חדשה, חוסר הוודאות מערער המשכיות עסקית ומעלה לא מעט שאלות בקרב מספר רב של חברות וארגונים.
מנהלים בכירים במגוון תחומים מצביעים על האטה בפעילות שלהם ועתיד קרוב מעורער.
משבר? מיתון? ימים יגידו.  ללא ספק התקופה הקרובה היא מאתגרת ומעמידה כל מנהל בפני לא מעט דילמות.

בתחום התעופה והתיירות יש קריסה, התחום הפיננסי והשקעות מתחיל להתאפיין בישיבה על הגדר וההשפעה מתחילה לחלחל לשאר התחומים.

בלא מעט חברות אנו כבר עדים למגמה של ירידה במכירות.
בארגונים עם תהליכי תאומי פגישות, ישנה ירידה משמעותית  של עד 50% ביטול בהגעות בפועל לפגישות.
האווירה הכללית אינה טובה היא ללא ספק אווירה של משבר.
כל משבר מייצר הזדמנויות למי שיודע לזהות אותן, ובעיקר למי שיוזם, פרואקטיבי ואופטימי.

הכי קל לעמוד מהצד ולחכות בציפייה שהמשבר יחלוף, ודווקא תקופות לחוצות הן ההזדמנות של המובילים לבנות תשתית לצמיחה, לשנות גישה ולהטמיע הרגלים חדשים.

מה קורה בתקופות קשות בחברות וארגונים? אז מה עושים בכל הקשור למכירות ושיווק?

ההנחה הבסיסית היא לייצר המשכיות עסקית, לא לעצור.
מאוד קל להוריד רגל מהגז ולשבת על הגדר.

המטרה בתקופה של חוסר ודאות היא דווקא לחזק. דווקא עכשיו חייבים להמשיך לפעול במרץ ובעשייה, דווקא עכשיו לפעול בווליום גבוה ואינטנסיבי יותר, אסור לנו לשכוח שיש גם את היום שאחרי והוא יגיע …

  1. הדבר הבסיסי הראשוני הוא לעצור ולייצר חשיבה משותפת יחד עם השדרה הניהולית, לבנות תכנית פעולה לתקופה הקרובה – למספר החודשים הקרובים. תכנית שלפיה מנהלים את המהלך ולא מתנהלים. בזמן שארגונים מסוימים "יורידו ראש" ויחכו ש"יעבור זעם" –  אתם תשפרו ותהיו במקום אחר משאר השוק.

  2. בצעו סיעור מוחות מנהלים ועובדים והגדירו למה דווקא עכשיו יותר מתמיד המוצר/שרות שלכם הוא הכרחי בשוק.

  3. רתמו את המנהלים הישירים – הם אלו שיצליחו להניע את רצפת המכירה, תנו להם כלים, הרביצו בהם מוטיבציה ויותר מהכול סמכו עליהם ותנו להם את האחריות להוביל את התהליך!

  4. רתמו את מערך המכירות והשרות מתוך הבנה שהמשקל שלו הוא משמעותי דווקא בזמנים כאלו. רתמו את אנשי המכירות והשרות שלכם – תייצרו אצלם רמת מחויבות גבוהה יותר. התקופה הקרובה היא המאתגרת ביותר, תנו להם להבין שדווקא עכשיו זה הזמן להוכיח את יכולות וכישורי המכירה שלהם.

  5. תנהלו את המשאב האנושי בצורה ממוקדת ומחבקת, החשש מאי הוודאות נמצא אצל כולם ולא פוסח על מערך המכירות שישר מתרגם את זה לירידה במכירות וחשש לפגיעה בתגמול ובשכר.

  6. ה ת מ ק צ ע ו ת – קודם כל במוצר/ שרות עצמו, הכירו ושננו טוב יותר את היתרונות והתועלות שלכם, את קהל המתחרים שלכם . מקצעו את אנשי המכירות שלכם בכך שתייצרו בשוטף  הדרכות והכשרות מקצועיות ומכירתיות, חדדו מסרים, בצעו סימולציות מכירה, תנו דגש על תדריכים, ישיבות צוות, עבודת חניכה, נוכחות במפגשי מכירה, האזנות ומשובים און ליין ואוף ליין. רעננו את הקיט המכירתי של מערך המכירות (בנק התנגדויות, הכרת מתחרים, תועלות מוצר, בנק שאלות – תשובות) דווקא בתקופה הזו אתם צריכים יותר מתמיד את המשאב האנושי שלכם ממוקד תוצאות עם הכלים הטובים ביותר.

  7. בתקופות מאתגרות קשה יותר למכור, קהל הלקוחות שלכם מהוסס ,ברובו מקבל החלטות לצמצם רכישות עד יעבור זעם והרכישות מתרכזות רק בדברים ההכרחיים. התפקיד שלכם לגרום לצרכנים לרכוש את המוצר/שרות שלכם ולבסס אותו כרכישה הכרחית דווקא כאן ועכשיו. לפיכך- יש צורך לחדד תועלות של המוצר, להדגיש את הערך הגבוה עבור הלקוח. עכשיו זה חשוב יותר מתמיד. יש צורך לשכנע יותר את הלקוח – לייצר אינסנטיב גבוה יותר עבורו, לעלות לו את הערך, למשוך אותו. כך תהליך המכירה חייב להיות יותר ממוקד לקוח. עצרו, תכננו והתאימו את תהליך המכירה למצב הזמני החדש שנוצר. שנו את הגישה, התאימו את השפה המכירתית ותסריטי השיחה. היו מוכנים לענות ולמנף את המשבר דווקא לטובתם בכל שיחה או מפגש פוטנציאלי.

  8. חלק מהמכירות הפרונטליות יוסטו למכירות טלפוניות, חלק מהמוצרים והשירותים יאמצו מודל של מכירה מרחוק – יש צורך לקרוא את המפה מבעוד מועד, להיערך מראש, לחזק ולהכשיר את המערך הטלפוני. באם יש צורך לבצע הכשרות מהירות, התאמות של המוצר ותפעול באמצעות מכירה טלפונית- בצעו זאת. מכירה טלפונית שונה לגמרי ממכירה פרונטלית.
    המורכבות במעבר ממכירה פרונטלית לטלפונית מצריכה הגדרות עבודה חדשות, התמקצעות, רתימה של הלקוחות בצד השני. כל אלו צריכים להיעשות בצורה מוסדרת ומושכלת ולא בשליפה.

  9. חזקו את קשר עם לקוחות קיימים – דווקא בתקופה של אי ודאות הדבר הטוב ביותר לעשות הוא להתמקד בלקוחות הקבועים שלכם, חזקו את הקשר עמם , תנו להם להרגיש אתכם, העניקו להם בטחון, עזרו להם לעבור את התקופה, עודדו ופתחו את מערכת היחסים הזו דווקא עכשיו.

  10. במקביל נסו גם לחזק את הקשרים עם לקוחות העבר שלכם, הם יופתעו לדעת שדווקא כעת אתם מגלים בהם עניין ולא מעט מהם ישמחו לחדש את הקשר. תייצרו הזדמנויות, תנסו ותיווכחו שזה עובד! דברים טובים יקרו מכך, לטווח הקצר וכמובן הארוך.

  11. זה הזמן למקסם את מאגרי הרשומות הקיימים אצלכם (על פי מודל CDP ) – מפו את הלקוחות שלא התקדמתם איתם בעבר על פי סיבה, בנו תכנית עבודה, הקצו אותם לפי תעדופים וחמשו את נציגי המכירות שלכם בכלי עזר כגון : הצעות ייחודיות, מבצעים

  12. יש לכם מערך שטח? עברו על תיק הלקוחות שלכם, עכשיו זה הזמן לייצר תכנית ABC לכלל הלקוחות שלכם. מפו את הלקוחות האסטרטגים והחשובים והעניקו להם את מרבית תשומת הלב. אל תשכחו לבדוק מי מהלקוחות הקיימים דווקא כן יכול ליהנות מהתקופה הזו וצרו עמו קשר.

  13. ניהול לידים ופגישות – נהלו את הלידים בצורה מבוקרת יותר באמצעות מודל ניצול לידים מקסימאלי, תדרשו מהנציגים לעבוד על פי שגרות עבודה ו SLAוניהול CUP מיטבי , תנהלו סבב ביקורים אופטימלי אצל הלקוחות שלכם.

  14. זה זמן לבנות תשתיות תומכי מכירה שלא קיימות או לשפר תשתיות קיימות – רשימת תפוצה משלכם, בלוג שלכם, מערכות "דאטה" ו- CRM בחברה שלכם, מערכות "אוטומציה" ועוד

ומה לעשות בשיווק?

  1. להמשיך בקמפיינים בגיוס לקוחות חדשים, למקד יותר תקציבים בדיגיטל (זה הזמן להפנות יותר משאבים לדיגיטל – אנשים יותר בבית) ולוודא שתהליכי השיווק מדויקים וממוקדים יותר.

    תייצרו אוטמציות שיווקיות- פעולות אוטומטיות במהלך תהליך המכירה ולאחר מכן.

  2. בחירת הקהל היעד – עצרו, חשבו שוב מי הוא קהל הידע הרלוונטי ביותר עבורכם בתקופה הנוכחית, טרגטו את הקהל הפוטנציאלי ביותר להמרה (מגדר, הרגלים גלישה, קניה ועוד). מיקוד בקהל הרלוונטי יחסוך לא מעט זמן ומשאבים.

  3. חזרו לבסיס – הקריאייטיב מחייב יותר מתמיד, רעננו והדגישו את הקרייאטיב, חשוב שיהיה מותאם לערוץ המדיה וכמובן לקהל היעד, בכל ניסיון של קרייאטיב חדש או ערוץ שיווק חדש השתמשו ב AB TESTING . אל תניחו הנחה כלשהיא עד שתמדדו, ביחוד בתקופה של אי ודאות.

  4. שנו תוך כדי תנועה – אל תהססו לעצור מה שלא מצליח ולשנות: קרייאטיב, מסרים, תמונות , דוורים, פניות, תסריטים ועוד .אל תחכו יותר מדי זמן, תנסו כל הזמן להבין מה מניע את הלקוח הפוטנציאלי כאן ועכשיו. אם ניתן לשנות מסרים קיימים למסרים מקדמים בהתאם למצב – עשו זאת!

  5. הציגו את המוצר/שירות בצורה ייחודית מעניינית ומקורית, נסו לבדל, תוך כדי הדגשת ערכים מוספים ותועלות עבור הלקוח הפוטנציאלי דווקא בתקופה זו.

  6. זה הזמן לבחינת בחינת תקציבים – ייתכן שנכון להוריד תקציבים, ולהישאר בערוצים שיחס ההמרה בהם גבוה יחסית  ועלות ההרכשה השיווקית נמוכה יותר.

  7. צאו במבצעים על מוצרים ישנים או חדשים כדי להקטין מלאים ולהגדיל את התזרים

וכמובן לא לשכוח בנושא הכספי – לחזק את התזרים באמצעות הגדלת מסגרות אשראי (בנקים ומסגרות חוץ בנקאיות, ומימון ממקורות אישיים), לפרוס תשלומים וחובות והכי חשוב לגבות בחוץ כמה שיותר. כמובן לצמצם הוצאות גדולות ושאינן הכרחיות, לעצור פרויקטים עתירי מימון

בשורה התחתונה - אם נמשיך לחשוב על הבעיה ולחיות בחששות הבעיה לא תיפתר. הזמן למעשה הוא עכשיו! שאננות היא האויב הכי גדול של כל ארגון ומנהל.

בהצלחה!

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם? השאירו פרטים או התקשר 09-8995650

מאמרים שיכולים לעניין אותך

כיצד לשפר את יחס ההמרה

אחד הנושאים החשובים שמנהלים בחברות וארגונים מתמודדים עימם בשוטף אך לא נותנים מספיק מיקוד ותשומת לב, הוא הגידול ביחס ההמרה מלידים נכנסים, הפניות ופגישות לידי

קרא עוד »

 המשאב האנושי

פיתוח מנהלים

שיווק ולידים

תהליכי מכירה

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?
השאירו פרטים
או התקשרו 09-8995650

מאמרים נוספים

מקסימום מהדאטא שלכם

הדאטא שלכם היא הנפט האמיתי ארגונים וחברות משקיעים הון רב על ערוצי שיווק, קמפיינים שיווקיים ופעילויות פרפורמנס וזאת בכדי להאכיל את המכירות בכמויות של לידים.

קרא עוד »
גלילה לראש העמוד
דילוג לתוכן
גלילה לראש העמוד
דילוג לתוכן